Deși puterea de cumpărare a românilor este în scădere, multe magazine din România continuă să își extindă portofoliile de produse, într-o încercare de a compensa încetinirea consumului. Potrivit TPC Concept, după un anumit punct, această strategie poate produce efectul invers: aproximativ 60-70% dintre produsele din portofoliul unui retailer pot genera doar 5% din vânzări, dar continuă să consume resurse importante prin costuri cu stocurile, logistica, marketingul și administrarea. Într-un context economic marcat de inflație ridicată, consum prudent și presiune asupra marjelor de profit, aceste costuri ascunse pot afecta semnificativ profitabilitatea retailerilor, iar în cazul unor afaceri locale pot genera dezechilibre financiare care să le pună în pericol dezvoltarea sau chiar continuitatea activității.
Paradoxul apare într-un context economic dificil. Comisia Europeană estimează că economia României va înregistra o creștere de doar 0,1% în 2026, iar inflația va rămâne în jurul valorii de 7%, ceea ce va continua să afecteze puterea de cumpărare și consumul populației. În același timp, consolidarea fiscală și reducerea veniturilor reale determină consumatorii să fie mai prudenți, iar comercianții resimt încetinirea cererii.
În acest context, specialiștii TPC Concept atrag atenția că multe companii încearcă să compenseze scăderea consumului prin extinderea gamei de produse, însă această strategie poate avea efectul opus celui urmărit.
„Multe companii pornesc de la o idee care pare logică la prima vedere: dacă avem mai multe produse, avem mai multe șanse să vindem. Există senzația că mai mult înseamnă automat mai multe oportunități. În practică, însă, după un anumit punct, extinderea excesivă a portofoliului poate produce efectul invers celui dorit. Stocurile devin mai greu de gestionat, resursele de marketing se dispersează, iar echipa de vânzări trebuie să promoveze din ce în ce mai multe articole. În același timp, o ofertă excesiv de largă poate genera confuzie și poate îngreuna procesul de alegere, astfel încât clientul nu mai înțelege clar care sunt produsele relevante pentru nevoile sale”, declară consultantul de business Sorin Spiridon, fondator TPC Concept.
Potrivit acestuia, în perioadele de scădere a consumului, tentația de a adăuga produse noi este și mai mare, deoarece companiile caută surse suplimentare de venit. Totuși, experiența arată că succesul vine mai degrabă din concentrarea pe produsele potrivite decât din multiplicarea permanentă a ofertei.
În multe situații, nu lipsa produselor este problema. Problema este lipsa focalizării asupra produselor care generează cu adevărat valoare pentru clienți și profit pentru companie.
Specialistul punctează că într-o piață în care consumatorii cumpără mai puțin și analizează mai atent fiecare achiziție, avantajul competitiv nu mai este dat de numărul produselor aflate pe raft, ci de capacitatea retailerilor de a construi un portofoliu eficient și adaptat cererii reale.
60-70% dintre produse generează doar 5% din vânzări
Experiența TPC Concept arată că multe companii ajung să administreze portofolii excesiv de complexe, fără să conștientizeze impactul acestora asupra profitabilității.
„În realitate, multe companii nu își dau seama că au prea multe produse în portofoliu. Acesta este unul dintre motivele pentru care problema persistă ani de zile. La prima vedere, fiecare articol pare să contribuie cu ceva la vânzări și este greu pentru management să justifice eliminarea lui. Însă atunci când analizăm portofoliile în detaliu, observăm aproape întotdeauna același fenomen: un număr relativ mic de produse generează majoritatea vânzărilor, în timp ce o parte foarte mare a articolelor contribuie marginal”, spune Călin Spiridon, Managing Partner TPC Concept.
Acesta subliniază că statisticile din retail și distribuție indică frecvent faptul că aproximativ 60%-70% dintre articole generează doar 5% din vânzări, ceea ce înseamnă că o mare parte din resursele companiei sunt consumate pentru produse care au o contribuție redusă la rezultate. Acest lucru nu înseamnă că toate aceste produse trebuie eliminate, ci că rolul fiecăruia trebuie analizat cu atenție
Costurile invizibile ale unui portofoliu prea mare
Privite individual, aceste produse par inofensive. Privite împreună, ele generează însă costuri, complexitate și consum de resurse.
Problema este că efectele negative nu apar imediat în contul de profit și pierdere. Ele se manifestă prin stocuri mai mari, spații ocupate inutil, dificultăți de aprovizionare, costuri logistice suplimentare, efort comercial dispersat și o atenție mai redusă acordată produselor care generează cu adevărat rezultate.
În plus, un portofoliu foarte mare afectează inclusiv experiența consumatorului.
„Atunci când numărul produselor crește foarte mult, atenția companiei se împarte între prea multe direcții. Stocurile devin mai greu de gestionat, resursele de marketing se dispersează, iar echipa de vânzări trebuie să promoveze din ce în ce mai multe articole. Există și un efect asupra clienților. O ofertă excesiv de largă poate genera confuzie și poate îngreuna procesul de alegere. În loc să faciliteze cumpărarea, compania ajunge să creeze un fenomen de defocalizare, în care clientul nu mai înțelege clar care sunt produsele relevante pentru nevoile sale”, mai spune Sorin Spiridon.
Din experiența TPC Concept, optimizarea portofoliului este una dintre cele mai dificile sarcini ale unei companii. Nu pentru că datele lipsesc, ci pentru că fiecare produs are susținători, are o poveste și pare să aibă un motiv pentru care trebuie păstrat.
Un semnal de alarmă apare atunci când complexitatea portofoliului crește mai repede decât vânzările sau profitul. În acel moment, compania trebuie să își pună o întrebare simplă: toate aceste produse contribuie cu adevărat la performanța afacerii sau doar consumă resurse care ar putea fi utilizate mai eficient în altă parte?
Problema nu este lipsa produselor, ci lipsa focalizării
Specialiștii consideră că multe companii încearcă să rezolve prin extinderea portofoliului ceea ce este, în realitate, o problemă de segmentare și de focalizare comercială.
„De multe ori, problema nu este că firma are prea puține produse. Problema este că nu reușește să ducă produsele potrivite în fața clienților potriviți și evită să elimine produsele nepotrivite pentru segmentele pe care le deservește. În loc să înțeleagă mai bine nevoile diferitelor segmente de clienți, compania adaugă produse noi, ceea ce generează și mai multă complexitate”, adaugă Călin Spiridon.
Specialistul spune că optimizarea portofoliului nu înseamnă eliminarea automată a produselor cu vânzări reduse, ci înțelegerea rolului pe care fiecare articol îl are în performanța companiei și în relația cu clienții.
„Întrebarea corectă nu este «Cât vinde acest produs?», ci «Cât de solicitat este de către clienți și ce valoare generează pentru companie?». Cele mai bune portofolii nu sunt cele mai mari, ci cele mai bine echilibrate. Ele sunt construite pornind de la două principii: nu aduci produsele potrivite în fața clienților nepotriviți și nu aduci produsele nepotrivite în fața clienților potriviți ”, conchide Sorin Spiridon.
În opinia TPC Concept, într-o perioadă în care puterea de cumpărare este sub presiune, iar consumatorii sunt tot mai selectivi, succesul retailerilor nu va mai fi determinat de numărul produselor aflate pe raft, ci de capacitatea acestora de a simplifica portofoliul, de a elimina complexitatea inutilă și de a concentra resursele asupra produselor care generează valoare pentru clienți și profit pentru companie.
TPC Concept este o firmă de consultanță în transformare strategică, cu peste 18 ani de experiență în lucrul direct cu CEO și echipe de top management. Combină metodologii internaționale cu framework-uri originale TPC, validate în peste 50 de proiecte complexe, oferind rigoare analitică și soluții aplicabile.
Portofoliul său include peste 35 de companii mari și IMM-uri, multe dintre ele în parteneriate de peste 10 ani. De-a lungul timpului, TPC Concept a colaborat cu organizații de top precum AD AutoTotal, FAN Courier, Telekom, Kraft Foods, KFC, Gealan, Carrefour, Cora, Farmexim și Eneria CAT, livrând transformări strategice cu impact real.
TPC Concept este fondată de Sorin Spiridon, consultant de business cu o experiență bogată de peste 20 de ani în poziții de Top și Middle Management, completată de peste 18 ani de experiență în rol de Consultant și Consilier în Management.
Sorin Spiridon a deținut o poziție managerială la una dintre cele mai importante companii de consultanță din România, Ensight Management Consulting, cu care a colaborat peste 10 ani. Înainte de a-și începe cariera în consultanța în domeniul managementului, Sorin a ocupat poziția de Președinte de Vânzări în cadrul grupului de firme RTC Holding, cea mai mare companie cu capital integral românesc din acea perioadă. Din această poziție, el a avut responsabilitatea de a atinge un Buget de Vânzări în valoare de 200 de milioane de euro. De asemenea, a coordonat activitățile a 12 Directori Naționali de Vânzări și peste 200 de Reprezentanți de Vânzări.
Sorin Spiridon este consultant acreditat CMC si deținătorul a două brevete de autor înregistrate la ORDA, referitoare la Matricea Distribuției Articole – Clienți și Creșterea Vânzărilor și a Marginii Procentuale în 4 Pași. În plus, a dezvoltat și implementat o metodologie internă inovativă de diagnosticare, care permite companiilor să obțină creșteri semnificative ale vânzărilor și marjei, precum și posibile reducerea a costurilor.
Întregul conținut al site-ului www.electroretail.ro este proprietatea S.C. Retail FMCG Media S.R.L. și este protejat de legea dreptului de autor, neputând fi preluat, copiat parțial sau integral sau folosit pentru crearea de articole derivate, fără acordul expres scris în prealabil al proprietarului. Folosirea în alt scop decât cel personal sau non-comercial este strict interzisă.
De două ori pe săptămână puteți primi gratuit, direct pe adresa dvs de e-mail, cele mai proaspete ştiri din sectoarele Electronice, Electrocasnice, IT&C și Multimedia.
Abonaţi-vă la newsletter aici: www.electroretail.ro/newsletter
Publicația ElectroRetail.ro reprezintă platforma ideală pentru a vă promova produsele sau serviciile. Mai multe detalii, AICI.
